В современной Украине институт ипотечного кредитования начал свое развитие всего несколько лет назад, тогда как в США ему около века. Поэтому в Украине американский опыт может быть полезен, и в том числе американская модель работы ипотечных брокеров.
Между банком и клиентом
Ипотечные брокеры в США обычно действуют как независимые контрактеры, являясь своеобразным координирующим звеном между клиентом, банком, риэлтором, оценочной и страховой компаниями.
Наиболее распространенная схема отношений с банками заключается в том, что банк передает брокеру свои кредитные программы по «оптовой» цене, которые брокер, в свою очередь, реализует клиентам по «розничной» цене. Разница между «оптовой» и «розничной» стоимостью кредита составляет комиссию ипотечного брокера. Если клиент пойдет напрямую в банк, он также получит доступ к кредитным продуктам по «розничным» ценам. Это вполне логично, поскольку банку необходимо проделать всю ту же работу, что сделал бы брокер, и, следовательно, оплатить работу своих сотрудников.
Некоторые заемщики практически не могут обойтись без услуг ипотечного брокера, поскольку многие банки не кредитуют заемщиков с «плохой» кредитной историей, с неподтвержденным доходом, без первоначального взноса, с уже имеющимися обязательствами по кредиту, проживающих за границей, тех, кто приобретает недвижимость в инвестиционных целях и так далее. Подбор банка, который кредитует данные категории заемщиков, является основной задачей ипотечного брокера.
Необходимо также учитывать, что при получении ипотечного кредита самым крупным вложением может стать не сам дом, а проценты, выплаченные по кредиту. Например, для заемщиков, взявших кредит в 80-е годы по ставке 12% годовых на 30 лет, стоимость дома увеличивалась почти в 3 раза. Именно этот факт является одним из решающих для обращения к ипотечному брокеру, который может помочь сэкономить в течение длительного периода времени.
Преимущество ипотечного брокера заключается в том, что у него сконцентрированы сотни кредитных программ разных банков, из которых брокер помогает выбрать наиболее подходящую для конкретного заемщика.
При выборе программы брокер в первую очередь запрашивает кредитную историю клиента, которая является основой формирования портрета заемщика. Затем оцениваются финансовые возможности клиента и стоимость залогового имущества — дома (или иной недвижимости), который будет приобретен.
Оценивая финансовую ситуацию клиента и его пожелания относительно приобретаемого дома, брокер может выступать в качестве консультанта. Если, например, финансовая ситуация не позволяет приобрести понравившийся дом, брокер может посоветовать продать или заложить какое-либо имущество, либо взять дополнительный кредит. Брокер также информирует клиента о возможных последствиях изменения его настоящей ситуации, например, в случае развода, потери работы, болезни.
Кроме того, брокер значительно экономит время клиента, поскольку в США дозвон до кредитной организации в течение получаса — обычное дело. Брокер может встретиться в удобное для клиента время, включая вечерние часы и выходные дни.
Важно также отметить, что некоторые банки вообще не работают с клиентами напрямую, а взаимодействуют с ними только через ипотечного брокера. Иногда такие банки сотрудничают с так называемыми real estate negotiators, которые продают и рекламируют кредитные программы конкретного банка, за что получают дополнительные комиссионные.
Доверие к ипотечному брокеру в США обеспечивается жестким регулированием. Помимо федерального и регионального законодательства, существуют организации, которые следят за деятельностью брокеров и в случае тех или иных нарушений могут, в том числе лишить брокера лицензии. Так, в 1973 году в США была создана Национальная ассоциация ипотечных брокеров. Она объединяет 46 штатов и выдает профессиональные сертификаты. Ипотечные брокеры, вступающие в ассоциацию, должны подписать кодекс профессиональной этики.
Как правило, комиссия брокера составляет от 1 до 1,5% от суммы кредита. Ставка зависит как от программы, так и от самого брокера. В некоторых случаях брокер может объявить и более высокую комиссию. Обычно клиент не знает, сколько составляет комиссия брокера. Поэтому существуют брокеры, с которыми можно заранее договориться о размере их комиссии, тогда клиент получит доступ ко всем программам по «оптовым» ценам. Однако брокеры очень редко заключают подобные соглашения.
На размер комиссии может повлиять и специфика самого заемщика. Существует любопытная статистика, согласно которой, например, темнокожие американцы платят в среднем на 600 долларов больше средней по рынку комиссии, выходцы из Латинской Америки — на 250 долларов; заемщикам с образованием не выше среднего работа брокера обходится в среднем на 500 долларов дороже, а обладателям высшего образования — напротив, на полторы тысячи долларов дешевле. Комиссия брокера женского пола в среднем на 500 долларов меньше, чем у их коллег — мужчин.
Экспорт опыта
Представляется, что в Украине можно частично применить имеющийся иностранный опыт в области ипотечного кредитования и деятельности ипотечного брокера. Вряд ли можно рассчитывать на то, что банки будут отдавать свои кредитные программы брокеру по «оптовым» ценам, поскольку такой практики в Украине пока нет. Однако передавать свои программы, объясняя их специфику, банки заинтересованы уже сегодня. Это связано с тем, что подготовленные с помощью специалиста на профессиональном уровне документы не только облегчат работу банка, но и гарантируют ему дополнительных клиентов.
Сотрудничество с риэлторами также является очень важным, поскольку клиенту в конечном счете нужно не получить кредит как таковой, а купить квартиру. Поэтому брокер должен работать в сотрудничестве с небольшими агентствами недвижимости, у которых либо нет в штате ипотечных консультантов, либо этих сотрудников недостаточно для обслуживания всех обращающихся клиентов. После получения положительного решения кредитного комитета банка ипотечный брокер должен проконсультировать риэлтора в отношении параметров, которые необходимо учитывать при подборе объекта недвижимости.
Таким образом, брокер будет выполнять роль консультанта и координатора сделки вплоть до ее завершения.
Источник – http://www.d-n.ru