Прогуляться по Монмартру, выиграть… установку окна, абонемент в фитнес-клуб или холодильник, получить ключи от иномарки, снегоход или пару квадратных метров в подарок — чего только не предлагают застройщики во всем мире покупателям квартир в преддверии новогодних праздников или в периоды низкого спроса на жилье.
Прогуляться по Монмартру, выиграть… установку окна, абонемент в фитнес-клуб или холодильник, получить ключи от иномарки, снегоход или пару квадратных метров в подарок — чего только не предлагают застройщики во всем мире покупателям квартир в преддверии новогодних праздников или в периоды низкого спроса на жилье.Эта мода, как выяснось, докатилась и до Украины. Однако отечественные продавцы недвижимости на поверку оказались куда более скупыми, нежели их иностранные коллеги.
Креативный дефицит
Ассортимент нынешних новогодних акций от застройщиков, увы, не радует разнообразием. Вероятно, первый опыт акционных экспериментов, полученный девелоперами и застройщиками минувшим летом, дал четкий ответ на вопрос, чего ждут от них покупатели. Как выяснилось, последние хотят одного — денежной скидки. «Трудно разрабатывать акции, стимулирующие сбыт таких дорогостоящих товаров, как квартиры. Никакими поездками или известными марками автомобилей привлечь покупателей не удастся, если нет специального предложения по самой квартире», — уверена Гузель Вишняк, маркетолог девелоперской компании Макрокап Девелопмент Украина (Харьков).
Приобретение жилья во время акций может принести существенную скидку, которая подчас измеряется несколькими тысячами у.е. Но чем более привлекательным выглядит такое предложение, тем с большими ограничениями оно, как правило, связано. Зачастую от покупателя требуется внесение 100%-й оплаты за квартиру. Но из этого правила все же есть исключения: некоторые игроки рынка уже согласны предоставлять скидки и при частичной оплате.
Однако ее размер в среднем в 2-2,5 раза меньше, чем если бы жилье оплачивалось полностью. Да и сама по себе скидка может быть весьма условной: компании не раскрывают структуру цены квадратного метра, а она, по мере возведения дома, может существенно вырасти, что с лихвой перекроет предоставленную на начальном этапе инвестирования скидку. «При разработке бизнес-плана строительства жилого объекта расходы на его продвижение изначально закладываются в себестоимость проекта.
И если у компании затраты на различные рекламные акции с предоставлением подарков или скидок изначально заложены в бюджете, то за них будут платить и те, кто успел приобрести квартиру по акции, и те, кто купит ее позже, — рассказывает Алексей Руденко, маркетолог-аналитик консалтинговой компании Аурум Терра. — Но в целом корректировка ценовой политики в строительных организациях происходит каждые три месяца, поэтому чем позже человек приобретет квартиру, тем больше он заплатит». Рассчитывать на то, что акции с дисконтом впоследствии приведут к общему удешевлению жилой недвижимости, не стоит. Ведь до или после них, но застройщики все равно поднимают цены.
Как правило, высокий дисконт устанавливается для неликвидного жилья — крупногабаритного, расположенного на первых или верхних этажах. Ходовой же товар, естественно, предлагается куда с меньшими бонусами, а зачастую и вообще без оных.
Битва за кошельки
Хотя сейчас количество акций при продаже жилья в Украине существенно уступает, скажем, соседней России, в беседах с журналистами отечественные застройщики высказывали уверенность в том, что уже в скором времени им придется развернуть настоящую акционную битву за кошельки украинских потребителей. Ближайшим испытательным периодом может стать начало следующего года (первая половина января), когда украинцы меньше всего озабочены приобретением квадратных метров. Именно в этот период застройщики готовы играть на понижение цены, впо-следствии возмещая потери за счет «опоздавших» покупателей.
«Каждый год сезонная активность покупателей на рынке новостроя меняется, поэтому нельзя предугадать, когда именно произойдет новый всплеск акционной активности застройщиков. К тому же массовость специальных предложений для жилья на первичном рынке будет зависеть от экономической ситуации в стране и уровня инфляции, — комментирует Евгений Эрик, председатель правления компании Каштан-Девелопмент. — С одной стороны, чем выше будет спрос на жилье в новостройках, тем меньше акционных предложений будет поступать от застройщиков. С другой — в условиях высокой стоимости жилья, когда далеко не каждый желающий может позволить себе подобную роскошь, за каждого покупателя должна развернуться настоящая «маркетинговая борьба», и различные акции могут стать массовым явлением. Такой сценарий развития событий, на наш взгляд, наиболее вероятен. Для покупателей привлекательными есть и будут различные скидки. Но что касается возможности появления скидок при неполной оплате квартиры, то застройщику всегда выгоднее получить от покупателя всю сумму, и в этом направлении мало что изменится. В таком случае покупатель может рассчитывать разве что на дополнительные подарки (путевки, мебель, розыгрыш автомобиля)».
Кроме скидок, в начале следующего года распространение могут получить акции с уменьшением первоначального взноса (до 10-15%) и увеличением срока рассрочки до полутора-двух лет, первые примеры которых появились этой весной. Но на подобную щедрость готовы пока отнюдь не многие застройщики.
Мнение:
Юлия Орешкевич. Директор по маркетингу ДК «Европа» (коттеджный комплекс Олімпік-Park)
— Наиболее популярное акционное предложение на рынке первичной недвижимости — предоставление скидки (как правило, 5%) при осуществлении 100%-й оплаты. Для того, чтобы подстегнуть спрос в «мертвый» сезон, некоторые операторы рынка проводят розыгрыши всякого рода призов среди потребителей (поездки в Египет, ужин в ресторане и т.д.). Пока что акции чаще проводятся в сегменте квартир, поскольку он гораздо более развит в Украине, чем сектор загородной недвижимости. Но последний активно формируется, и уже в ближайшее время всевозможных акций для покупателей коттеджей и таунхаусов станет гораздо больше. Определенная сезонность в организации акций при продаже жилья существует. Поскольку они направлены, прежде всего, на стимулирование спроса, то проводятся, как правило, в преддверии затишья на рынке недвижимости (зимой, летом).
Тенденция внедрения специальных предложений, стимулирующих продажи жилья, уже достаточно активна на нашем рынке и будет все больше развиваться. В целом каких-либо ограничений для потребителей, приобретающих жилье по акции, быть не должно. Такой клиент подписывает тот же пакет документов, что и остальные покупатели, просто стоимость рассчитывается со скидкой.
Мнение
Леся Чепега. Заместитель директора по стратегическому развитию Ukrainian Development Group
— В большинстве случаев застройщики заранее учитывают финансовые затраты на проведение акций в маркетинговом бюджете. Однако если специальные мероприятия были успешными и значительно повлияли на количество проданных квадратных метров, то оставшиеся квартиры (коттеджи) застройщик будет продавать по более высоким ценам, следовательно, более поздние покупатели будут косвенно оплачивать проведенные акции. В Украине, по сравнению с Россией, акции при продаже квартир и коттеджей на первичном рынке не столь массовые. Во многом это объясняется стойким неудовлетворенным спросом на первичное жилье.
Однако российский опыт показывает, что в ближайшее время акции у нас могут стать более разнообразными. Российским покупателям квартир уже предлагают дисконтные карты в магазины строительных и отделочных материалов, дорогостоящие подарки (электробытовые приборы, автомобили, бесплатные машиноместа в подземных паркингах, поездки на кинофестивали либо спортивные мероприятия в Европе, членство в фитнес-, гольф- или яхт-клубах).
В ближайшее время можно ожидать оживления акций в сегменте элитной недвижимости. Однако речь будет идти не о скидках (это негативно влияет на имидж объекта), а о закрытых продажах в клубах, мероприятиях с участием звезд, прессы и телевидения.
Мнение
Елена Блиндюк. Руководитель центра продаж строительной компании Міськжитлобуд
— Акции, стимулирующие продажи жилья, появились в Украине около трех-четырех лет назад, когда на рынок вышли новые застройщики, потеснив монополистов. Новичкам нужно было как-то о себе заявить, обратить внимание на свои объекты. В последнее время застройщики, как правило, запускают акции летом, в период спада активности, немного реже — перед новогодними праздниками.
Этот год, в силу того, что стагнация на жилом рынке началась еще весной, продемонстрировал, что сезонность акций может изменяться, следуя за периодами низкого спроса на жилье. Наиболее эффективные виды акционных мероприятий при продаже квартир — скидки. Кроме того, популярностью пользуются совместные акционные продукты застройщиков и банков, когда клиент может приобрести квартиру на первичном рынке в кредит по ставке ниже рыночной (например, 8% годовых вместо рыночных 14-15% в гривне).
Но нужно понимать, что банку в этом случае кто-то все равно компенсирует недостаток процентных выплат. На практике этот «кто-то» — обычно покупатель квартиры, т.к. застройщик изначально закладывает в стоимость жилья компенсационные расходы банкам. В следующем году, если продажи будут на низком уровне (а это может произойти в начале следующего года по аналогии с нынешним), застройщики активнее займутся разработкой и внедрением акционных мероприятий.
Автор – АЛИСА ЮРЧЕНКО
Источник – http://www.vd.net.ua