В условиях стагнации рынка недвижимости и сжатия ипотечных программ, игроки рынка вынуждены браться за все то, что приносит или может приносить доход. Тема ипотечных (кредитных) брокеров возникла года три назад, когда этим начали заниматься люди, посчитавшие, что на помощи заемщикам можно профессионально зарабатывать. А двумя годами ранее в процесс подбора банковских кредитных программ оказались втянуты риэлторы, как реальные обладатели востребованного потребителями товара, т.е. жилой недвижимости.
В условиях стагнации рынка недвижимости и сжатия ипотечных программ, игроки рынка вынуждены браться за все то, что приносит или может приносить доход. Тема ипотечных (кредитных) брокеров возникла года три назад, когда этим начали заниматься люди, посчитавшие, что на помощи заемщикам можно профессионально зарабатывать. А двумя годами ранее в процесс подбора банковских кредитных программ оказались втянуты риэлторы, как реальные обладатели востребованного потребителями товара, т.е. жилой недвижимости.На первых порах от риэлтора требовалось лишь убедить клиента собрать документы для получения ипотеки и передать их в банк, ибо банки продвигали ипотечные программы именно через риэлторов. В ту пору подавляющее большинство граждан боялось ипотеки, воспринимая ее как многолетнюю кабалу. Заслуга риэлторов в том, что они приучили россиян к ипотечному кредитованию, сращивая сделки при отсутствии у клиентов достаточных средств на покупку жилья.
То, как на ипотеке зарабатываются «шальные» деньги, подметили смышленые и энергичные не-риэлторы, решившие, что им данное занятие также по плечу. Эти предприниматели не хотели связываться с продажей недвижимости, но были не против получать доход, оказывая услуги потенциальным заемщикам. А тут такая пруха!
Банки ударились в ипотеку, «с головой в омут», и понеслось!… За брокеридж стали браться все, кому не лень: музыканты, учителя, пенсионеры, домработницы. Казалось бы, какие проблемы? Узнал в банке, что за документы нужны, нашел желающего взять ипотеку, убедил его, что будет лучше с брокером, чем напрямую в банк, и «руби» деньжата. Вот и начали рубить, а где по-простому не получалось, подрабатывали, дорисовывая недостающие документы. В процесс легкого зарабатывания денег втянулись и риэлторы, видя, как «смежники» уводят доходы из под носа . Только такие «намолоты» быстро кончились и пришла пора работы над ошибками. Прийти-то пришла, а как над ними работать, никто не объяснил.
Кто хотел – учились работать по-банковски, то есть изучали и анализировали клиента. Кто не мог или не хотел – совершенствовались в изучении требований к заемщику и приведении клиентов в соответствие с данными требованиями. Не удивительно, что у вторых доходы были выше. Но первые продолжали настойчиво учиться и постепенно вытесняли своих «удачливых» конкурентов с рынка. Ведь банки не сидели на месте, а учились разоблачать самые хитроумные схемы прикрытия «нестандартных заемщиков». В конце концов, пришли к тому, что честно работать стало выгоднее – хотя бы потому, что более предсказуем результат.
Но это касается брокеров “полярных цветов”. А как обстоят дела с борьбой за сферы влияния между брокерами при риэлторских агентствах и «независимыми» брокерами? У риэлторов приоритет – продажа квартиры (именно за этим к ним и идут, а не обращаются только за ипотекой), тогда как ипотечный брокер данный процесс обязан полностью организовать и обеспечить.
Брокер при риэлторской организации может обучаться лишь у банков-партнеров, в лучшем случае – пройти обучение у держателей учебных программ (не только для знаний, но и для статусности), однако все равно был и останется специалистом, сопровождающим процесс, ибо у них нет и не будет самостоятельного бизнеса.
Совсем иное дело – независимые брокеры. Их товар неосязаем, его не потрогаешь и не увидишь, поскольку его можно оценить только тогда, когда клиент брокера получил кредит на обещанных условиях. И независимый брокер не диктует клиенту условия своих возможностей, а, изучив ситуацию клиента со всеми ограничениями и рисками, выстраивает жизнеспособные и приемлемые для клиента и банка кредитные взаимоотношения. Для этого необходимы глубокие и разносторонние познания, которые получаются отнюдь не в банковской среде: навыки получения необходимой информации (сродни оперативно-розыскной деятельности), знания в области права: семейное, административное, уголовное, жилищное, международное и прочие законодательства, финансовый анализ деятельности предприятия и еще масса знаний, без которых выйти на кредитный комитет банка немыслимо – затопчут! И правильно сделают. Но об этом предметнее….
Что такое «независимость» кредитного брокера?
Независимость посредника – в том, что он, работая с большим числом банков, исходит из интересов клиента и соблюдает главный принцип брокериджа – минимизирует риск невозврата кредита. Независимые ипотечные брокеры больше, нежели риэлторы, готовы к работе в сегодняшних жестких условиях кредитования при повышении банковских требований. Почему? Да потому, что и раньше к их услугам в подавляющем большинстве прибегали клиенты с нестандартными характеристиками (те, кого банк не хотел или не мог рассматривать как потенциальных заемщиков: кто не мог подтвердить свои доходы, выбирал банк по рекламе и получал отказ, имел сложные (смешанные) источники доходов, иными словами «экзотические» клиенты). Ипотечные брокеры строили свою работу на подборе таким клиентам наиболее выгодных условий и научились их профессионально презентовать выбранному банку-партнеру. За профессионально и качественно подготовленную презентацию (первичный андеррайтинг) взаимоотношения банка с брокером закреплялись соглашениями о сотрудничестве (ускоренный срок рассмотрения заявки, пониженный тариф за выдачу кредита, отсутствие платы за рассмотрение заявки и комиссии за снятие денег, пониженные ставка по кредиту и страховой тариф). Наиболее дальновидные брокеры работали и продолжают работать с теми банками, которых финансовый шторм задел не сильно. Преимущественно это те кредитно-финансовые организации, которые вели сдержанную кредитную и тарифную политику, работали только с проверенными партнерами, не гнались за объемами кредитного портфеля, держа в приоритете его ликвидность. Для этих банков, а значит и для их эксклюзивных партнеров, мало что изменилось, и их клиенты кризис ощущают менее остро.
Настоящий брокер – это независимый специалист: он не ангажирован ни одним банком и не получает от банков материальных вознаграждений (хотя может и получать).
Его нанимает клиент, и именно с ним брокер имеет доверительные отношения. Но доверительные отношения не означают преступный сговор. Просто клиенту психологически легче быть откровенным с посредником, нежели с банкиром. Поскольку банкир не декларирует, что будет защищать интересы клиента, ибо защищает, прежде всего, интересы своего банка, его репутацию и деньги, а с клиентом работает по стандартам и инструкциям. Тогда как ипотечный брокер не скрывает, что защищает интересы именно клиента и в этом его основное отличие от банкира. Но при том брокер ответственен и перед банком за достоверность информации о своем клиенте: ибо без доверия банка ипотечный брокер будет клиенту бесполезен.
Независимый ипотечный брокер экономит средства заемщикам на стоимости оценки и страховки. Если оценка – это разовая затрата, то страховку заемщики платят весь срок действия кредита, и экономия здесь существенна. Никто, кроме ипотечного брокера, не занимается поиском и предоставлением своему клиенту экономической выгоды по кредиту. Свою услугу брокер оказывает единожды, а кредит выплачивается на протяжении многих лет, и поэтому столь важно подобрать самые льготные условия. При этом, если бы заемщик сам обратился в банк, ему этих условий там не предложили бы, в то время как брокер имеет с банками партнерские программы, дающие его клиентам преимущество перед клиентами, пришедшими в банк «с улицы». Именно за это клиенты и готовы платить брокерам.
Однако ипотечные брокеры не просто собирают и подшивают в папки документы клиента по списку банковских требований, но выясняют их достоверность. А также собирают доказательства, подтверждающие платежеспособность и кредитоспособность своих клиентов, подбирают им оптимальный способ кредитования, а то и обходятся без дополнительных кредитов, помогая клиентам оптимизировать обслуживание уже имеющихся займов путем их рефинансирования.
Сегодня на рынке уже представлены ипотечные компании, берущие свою комиссию исключительно с клиента, а не получающие вознаграждение от банков или страховых компаний, как практикуется в большинстве других брокерских структур. В этом проявляется принципиальная позиция их руководителей, полагающих, что «кто платит, тот и заказывает музыку». Ведь когда комиссионные брокеру выплачивает банк или страховая компания, то они не работают себе в убыток, а свои доходы получают с заемщика, и потом поощряют брокера за сотрудничество. Соответственно, брокер, получающий вознаграждение от партнеров, нередко связан обязательствами по объемам и вынужден работать именно с ними, а, значит, клиента отправляют не в банки, где тому дадут скидки и преференции, а туда, где заплатят комиссионные. Поэтому некоторые независимые брокеры принципиально не получают от банков вознаграждений, а просят давать своим клиентам скидки по процентным ставкам и комиссиям за выдачу кредитов. Это обеспечивает заметные преимущества для «брокерских» клиентов, которые за эти самые преференции и готовы платить посредникам комиссию.
Назвавшись груздем…
Понятное дело, что в условиях стагнации рынка недвижимости и сжатия ипотечных программ игроки рынка вынуждены браться за все то, что приносит или может приносить доход. По этой причине недавние узкоспециализированные риэлторы пытаются замыкать на себя также и услуги в кредитовании. Они, безусловно, имеют на это право, но если принимаешься за дело, то его надо доводить до конца, а не заводить в тупик. Как это порой случается из-за некомпетентности сотрудников риэлторских компаний в вопросах ипотеки. Для иллюстрации приведем историю, происшедшую с одним из омских агентств недвижимости.
К кредитному брокеру обратился руководитель этого агентства и попросил о якобы пустяковой услуге: мол, клиенту не хватает 200 тысяч рублей, но деньги нужны очень срочно. Сразу поясним, что брокер с этой организацией прежде не имел партнерских программ и не проводил одиночных сделок. По всей видимости, это обращение было для риэлтора последней надеждой. Из объяснения ситуации стало ясно, что помощь совсем не пустяковая, и дело, наоборот, весьма серьезное: если клиент через сутки не заплатит продавцу квартиры названную сумму, то «включится штрафной счетчик – 2 тысячи рублей в день.
Нужно несколько слов сказать о том, как они «дошли до такой жизни», и почему возник “напряг”. Покупатель подобрал в этом агентстве квартиру, но своих денег ему хватало только на первоначальный взнос, а, значит, нужна была ипотека. Риэлтор, решив «не распылять доходы», взялся и за подготовку ипотечной сделки, да только не учел того, что ситуация на рынке успела измениться не в лучшую сторону. Кроме того, риэлтор пренебрег мнением оценщика, оценившего квартиру не по цене продавца, а, отталкиваясь от тенденции на рынке, так что получилось дешевле как раз на те самые 200 тысяч. Тут бы риэлтору остановиться, не гнать сделку, поискать банк, где можно согласовать большую сумму кредита, меньший размер первоначального взноса, затраты по выдаче кредита ниже и, отталкиваясь от оценочной стоимости квартиры, выровнять возможности заемщика. Но где там! Риэлтор все-таки вывел своего клиента на сделку и тот оформил кредит при заведомой нехватке 200 тысяч рублей.
В итоге покупатель подписал с продавцом договор, по которому обязался довнести недостающие деньги в течение недели, после чего сам принялся лихорадочно искать недостающую сумму. Обращение в шесть (!) банков за потребительским кредитом не увенчалось успехом – закредитованность ипотечным кредитом не позволила сделать докредитовку. Поняв, что деньги взять негде, и клиент нарвался на серьезную проблему, риэлтор бросился искать содействие на стороне. Только в подобной ситуации помочь в столь сжатые сроки попросту невозможно, поскольку клиент уже «засветился» во всех основных банках, кредитоспособных родственников у него нет, а за оставшийся день никого из друзей на кредит не уговоришь.
Брокер предложил пойти нестандартным, но единственно возможным в этой ситуации путем и вовлечь в него «виновника торжества» – риэлтора. Благо, человек оказался совестливым, понял, что именно он создал проблему, переоценив свои силы. В итоге задачу решили в интересах клиента: кредит оформили на риэлтора, притом что гасить его будет «потерпевший». А ипотечный брокер на себя взял организацию сделки: все достигнутые договоренности оформили нотариально, с соблюдением интересов всех сторон. Так что для клиента все обошлось благополучно, а ведь могло бы закончиться и совсем по-другому. Откажись риэлтор исправлять ситуацию, клиент остался бы с кредитом, но без квартиры, так как не оплатил сделку по договору, и к тому же фактически обманул банк, предоставив документы, подтверждающие, что расчет произведен полностью. И как бы развивалась ситуация с гашением кредита, если бы заемщик не исполнил свои обязательства перед продавцом? Едва ли продавец простил ему эти деньги, и, скорей всего, не впустил бы в квартиру. Дело обязательно приняло бы судебный оборот. А между тем, всего этого можно было избежать, если бы риэлтор думал о своих доходах в стабильном режиме, а не от случая к случаю, и не брал на себя все функции, не будучи уверен в успехе их исполнения.
Нам могут возразить: дескать, некомпетентность отдельных сотрудников в вопросах ипотеки не дает оснований распространять это суждение на всех представителей сообщества риэлторов. Спору нет, сотрудники ипотечных отделов в составе мощных риэлторских организаций, равно как и в аффилированных с ними ипотечных брокерских компаниях, достаточно компетентны для работы со стандартными заемщиками, однако среди них мало тех, кто работает с банками по технологиям ЕБРР. Но для того, чтобы пояснить, о чем идет речь, придется сделать небольшое отступление.
Мелкие буржуа и технологии ЕБРР
Сначала надо пояснить, что ЕБРР (Европейский Банк Реконструкции и Развития) еще в конце прошлого столетия разработал специальную методику для оценки платежеспособности граждан, имеющих стабильные доходы, но не способных их официально подтвердить. Первоначально методика предназначалась для стран третьего мира (Перу, Уругвай, Аргентина и т.п.), а в 90-х годах ее адаптированная версия начала применяться и в России. За минувшие годы страны третьего мира далеко продвинулись как в плане налогового законодательства, так и в разработке специальных программ по поддержке и развитию малого и среднего бизнеса. Тогда как у нас все еще идут лишь разговоры, прикидки и обещания, что, дескать, скоро «всем привалит счастье» и малому бизнесу возрадуются банки, а закон встанет на его защиту.
Если не кривить душой, то надо признать, что сегодня приобретение недвижимости посредством ипотеки доступно преимущественно высокооплачиваемым специалистам, владельцам и руководителям фирм, а также частным предпринимателям. Но лишь сравнительно небольшая часть этих лиц имеет прозрачную отчетность, «белые» доходы и может это подтвердить документально. А для тех, у кого с этим возникают проблемы, есть два пути: использовать «рисованные» справки, либо искать банки, которые удовлетворятся косвенными подтверждениями платежеспособности заемщика.
К радости тех, кто не желает нарушать закон, отдельные кредитные учреждения сегодня уже работают по технологиям ЕБРР, причем обычно это происходит по инициативе и при участии кредитных брокеров. Например, сибирская ипотечная компания «ИнГБ-брокеридж» совместно с несколькими банками-партнерами разработала процедуру ипотечного кредитования платежеспособных граждан, имеющих проблемы с подтверждением дохода. Для проработки бизнеса таких клиентов за основу была взята технология ЕБРР.
Это кропотливая работа, и она требует большого опыта и знаний, которые сотрудники брокера обретают, обучаясь тонкостям и особенностям не только ипотечных программ, но и кредитования бизнеса. В это тяжело поверить, но за двухлетний период работы фирма добилась того, что свела процент отказов по своим клиентам к нулю. Но каким образом это достигается?
Во-первых, компания не готовит к кредитованию «безнадежных» заемщиков, проводя андеррайтинг еще до подписания договора на услуги. Во-вторых, ее клиенты оптимально соответствуют выбранному банку и кредитной программе. То есть не практикуется «веерный» подход к кредитованию и клиентские документы не «забрасываются» в несколько банков на удачу, в расчете на то, где повезет. Это, кстати, самое худшее, что только может сделать брокер по неопытности. Так, если при заполнении документов будет допущена ошибка, то эта ошибка размножится и попадет во все банки, и тогда клиенту могут отказать везде, а вместо помощи он получит «медвежью услугу» от брокера. И, наконец, в-третьих, помимо сбора необходимых документов, компания делает развернутый анализ бизнеса (или источника получения доходов) своих клиентов с составлением подробного резюме, где обязательно отражаются возможные риски по предполагаемому кредиту и проработанные с клиентом пути их минимизации. В свою очередь, возможность подобной услуги обеспечивает технология ЕБРР. Благо многие сотрудники банков с ней знакомы и охотно принимают этот подход, поскольку он обеспечивает комплексное представление о клиенте в его прошлом, настоящем и будущем, а это делает кредит прогнозируемым на много лет вперед.
Главная ошибка, которую совершает большинство потенциальных заемщиков, состоит в том, что они исходят из своих потребностей, а не существующих возможностей.
В связи с чем выбирают банк, куда посоветовал обратиться риэлтор, где получал кредит знакомый, или действуют под влиянием привлекательной рекламы с низкими процентами и обещаниями, что будет все легко и просто. Но чем заманчивее предложения, тем жестче подходы к клиенту и объекту залога: выбранный банк хочет видеть будущего заемщика успешным, богатым и с «белой» зарплатой, за что и сулятся льготные условия. Но как быть тем, кто недостаточно богат, успешен и зарплата не совсем «белая»? Появляется соблазн изобразить из себя идеального заемщика и попытаться убедить в этом банк. Конечно, можно испытывать судьбу, но это как в «русской рулетке»: повезет – быть заемщиком, не повезет – попадание в стоп-лист для «иллюзионистов» (нежелательные для банка клиенты). А между тем выход, как уже описывалось, есть, и не обязательно связываться с фальшивыми документами, рискуя репутацией и бизнесом.
Несколько слов о профессиональной деформации
Банкирам не суждено переделать риэлторов и заставить беречь кредитные средства. У риэлторов свой бизнес, и жертвовать им ради интересов банков они не намерены, а поэтому не надо ожидать, что они проникнутся банковскими проблемами и будут как зеницу ока хранить ликвидность банковских портфелей. Банков много и всем им нужны клиенты, а реальные клиенты только у риэлторов, поскольку ипотеки без квартир не бывает. При том даже опасность попасть в зависимость от «нарисованных» заемщиков не заставляет банки пересмотреть партнерские приоритеты.
В тоже время на рынке недвижимости уже сформировался институт ипотечных брокеров, у которых нет осязаемого товара (ни денег, ни квартир), но есть то, что нужно клиентам, которые хотят и квартиру, и кредит, но самостоятельно решить задачу с наибольшей выгодой и наименьшим риском не могут, поскольку не хватает знаний. Вот для этого и существуют независимые ипотечные брокеры, смысл деятельности которых – совместить желания клиента с возможностями банка, сделав этот союз максимально выгодным и надежным для обеих сторон. Данное обстоятельство вынуждает брокеров решать одновременно две важные задачи: проверять достоверность сообщаемой клиентом информации и при этом выигрышно его презентовать банку-кредитору.
Стоящие перед предприятием задачи заставляют персонал соответствовать их характеру. Проведенный опрос показал, что руководители ипотечных брокеров ценят в сотрудниках такие качества, как усидчивость, кропотливость, исполнительность, гибкость, самостоятельность, коммуникабельность, хладнокровие, настойчивость, осмотрительность.
Но если тот же вопрос задать риэлторам, то, скорей всего, будут указаны те же самые черты. И это будет совершенно естественно, принимая во внимание то, что и те и другие выполняют посредническую по своему характеру работу. Однако в каждом случае специалистам нужно обладать определенными специальными знаниями, притом что подходы и методы во многом определяются конечной целью организующего сделку посредника.
Цель риэлтора – продажа недвижимости – делает для него второстепенными проблемы не только клиента-заемщика, но и банка. Для него главное – поскорей совершить сделку и его мало заботит будущее клиента. А вот отношение брокера и к клиенту, и к банку более основательное. Брокер допускает возможность стать для заемщика финансовым консультантом, к услугам которого клиент будет еще неоднократно прибегать. При этом брокеры не забывают и о том, что именно “сарафанное радио” является самым стабильным каналом привлечения клиентов.
В свою очередь, обе профессии приучают к работе с документами, притом что риэлторы больше внимания уделяют предмету залога, в то время как для ипотечных брокеров значимей информация, прямо или косвенно подтверждающая платежеспособность потенциального заемщика. И если риэлтору редко приходится проверять платежеспособность своих клиентов, то брокер, наоборот, попросту обязан это делать, минимизируя не только банковские риски, но и сводя к минимуму вероятность напрасного расходования собственного времени на бесперспективные сделки.
Риэлторы и ипотечные брокеры: худой мир лучше доброй ссоры
Уже очевидно, что вслед за США и Европой Россия окунулась в ипотечный кризис, и вследствие этого банки больше не намерены бороться за клиентов либерализацией условий кредитования. Так, сегодня уже не стоит рассчитывать взять кредит без первоначального взноса, более того, банками взят курс на увеличение его размера как минимум до 15%. К тому же вслед за АИЖК коммерческие банки подняли ставки по кредитам, отпугивая граждан с нестабильными доходами, а также стали намного придирчивей относится к предметам залога, отказывая в кредитовании «гостинок», последних этажей, квартир с деревянными перекрытиями. Все эти жесткости сказываются на доходах риэлторов: недвижимость нынче тяжелее продавать, стал редкостью полностью платежеспособный покупатель, притом, что большинство граждан нацелено на покупку жилья именно с участием ипотечных кредитов.
Соответственно, в борьбе за клиентов риэлторы стремятся предлагать как можно больше удобств, небезосновательно причисляя к таковым и оформление ипотечных сделок. Для этого риэлторы направляют своих сотрудников в банки на обучение основам ипотеки, после чего убеждают своих клиентов о предоставлении полного ассортимента услуг ипотечного брокериджа. Конечно же, о том, что свежеиспеченные «специалисты» не готовы для работы в сложных случаях, ничего не говорится. А когда доходит до дела, то решения перекладываются на исполнителей, и те поступают в меру своей компетентности.
Нельзя сказать, что риэлторы не стремятся повышать квалификацию своего персонала, более того, они приветствуют самообучение своих агентов, однако при этом ограничены рамками собственного бизнеса и, как правило, не располагают такими возможностями проведения андеррайтинга, которые обычно есть у специализированных ипотечных компаний.
Сегодня все больше риэлторов начинают видеть практическую выгоду от сотрудничества с ипотечными брокерами, тогда как полгода-год назад приходилось долго и зачастую безрезультатно доказывать, что надежнее, выгоднее и быстрее работать с профессиональными брокерами, нежели учреждать собственные маломощные ипотечные отделы. Но теперь риэлторы уже сами ищут партнерства с ипотечными брокерами, поскольку практически все сделки с недвижимостью «цепочные», и риэлтору нужно быть уверенным, что «цепочка» не разорвется по причине отказа банка кому-либо из участников в ипотечном займе. Эту уверенность риэлтору может обеспечить только ипотечный брокер, который способен квалифицировать потенциального заемщика на первой встрече, и либо гарантировать партнеру получение кредита, либо объяснить, отчего у клиента нет кредитной перспективы. В этой связи риэлторы начали применять избирательный подход: простыми случаями занимаются их собственные специалисты, тогда как проблемных клиентов передают специализированным ипотечным компаниям.
Замечают ли банки различия между риэлторами и ипотечными брокерами?
Если до недавнего времени получение одобрения на ипотеку для риэлторов не было проблемой, то сегодня банки стали значительно требовательней к предоставляемым клиентским документам, и малейшее подозрение на их недостоверность становится поводом для прекращения сотрудничества с партнерами. Поскольку банки всерьез озаботились упорными попытками поставлять им «нарисованных» клиентов, то постепенно вводится практика обмена «черными» списками партнеров (риэлторов и ипотечных брокеров) с запятнанной репутацией. Но чем вызваны такие строгости?
В первую очередь, конечно, тем, что сегодня коммерческим банкам проблемно рефинансироваться. Государственные деньги практически недоступны: АИЖК ужесточило требования к предлагаемым на продажу ипотечным кредитам. Надо сказать, что тотальная и почти лабораторная проверка не только документов, но и заемщиков по уже действующим и беспроблемным кредитам выявила весьма неприглядную картину: в 2007 году более 60% прокредитованных заемщиков предоставили в банки фальшивые документы!
Как это выяснялось? Банку-покупателю было достаточно позвонить по указанным в справках «работодателей» телефонам и услышать, что, в лучшем случае, «здесь таких нет», а чаще всего – «телефон выключен или временно не обслуживается». Ведь не будет подставная фирма для нарисованного заемщика вечно держать «дежурного на телефоне»: кредит выдан, отношения и обязательства закончены! А самый простой способ подтверждения «липовости» заемщика – это его просрочки ( или отказ) по платежам. Надорвался платить из несуществующих доходов!
Обычно фальшивки вскрываются при рефинансировании: банк-покупатель хочет быть уверенным в своих новых заемщиках и все перепроверяет лично, причем не только по документам. Но большинству риэлторов это неизвестно, а если и известно, то мало волнует, поскольку для них главная задача – продать квартиру. Ведь он в первую очередь ответственен перед своим основным клиентом – продавцом квартиры, доверившим ему свою собственность. Тогда как покупатель для риэлтора – партнер изменчивый. Он имеет право выбирать, передумывать, отказываться и зависим от многих обстоятельств (сам не знает, чего хочет, много квартир нравится, но еще нет определенного решения, нет денег и необходима ипотека), да мало ли что еще, но если покупатель «положил глаз» на объект – риэлтор сделает все возможное, чтобы сделка состоялась. Так как именно покупатель оплачивает риэлтору все издержки и обеспечивает его доход. А что только не сделаешь ради положительного результата!
Что поделаешь, риэлтор делает свой бизнес, и при этом вынужден совмещать в одном лице интересы и риэлтора и ипотечного брокера, делая все, чтобы не потерять покупателя. Только крупные риэлторские компании могут себе позволить иметь в штате специалиста по ипотечному кредитованию, небольшие фирмы вынуждены довольствоваться совместительством, в котором доминирует риэлторский интерес. К великому сожалению, на путь участия в ипотечном процессе риэлторов направили банки, поскольку три-четыре года назад никакой альтернативы не было. Риэлторский бизнес и банковские деньги нуждались друг в друге. Прошло время, банковские требования изменились, усложнились и ужесточились, но риэлторам некогда отслеживать и соответствовать этим требованиям, совершенствуя свои познания в ипотеке, а поэтому они остались с тем же багажом знаний и навыков, что и перед кризисом. Хорошо, если клиент подходит под стандарты банка – тогда все замечательно. А если нет? Ну не будет риэлтор заниматься анализом бизнеса клиента и углубляться в сбор доказательств и подтверждений клиентских показаний, он либо подскажет клиенту, что нужно самому куда-то «трудоустроиться», либо поучаствует в процессе сам.
Что за горизонтом
В США существует законодательное запрещение, разделяющее оказание риэлторских и кредитно брокерских услуг. Там это делается затем, чтобы исключить возможность злоупотребления риэлтором своим положением, что может приносить клиентам вред. Россия идет своим путем, Америка нам не указ, – у нас все перемешано, и едва ли картина в скором времени существенно изменится. Тем не менее, сегодня прогнозы делать опрометчиво: рынок находится в состоянии неопределенности, и как будут развиваться дальнейшие события, не в последнюю очередь определит развитие мирового финансового кризиса.
В тоже время, общие тенденции очевидны и сейчас: сужение возможностей банковского кредитования поднимает цену не только на сами кредитные продукты, но и на услуги посредников. Число которых может сократиться за счет ухода с рынка малоэффективных игроков. Но не столь резко, как в Штатах, где из докризисных 440 тысяч лицензированных ипотечных брокеров зимой 2007 года на рынке оставалось менее трети от прежнего числа. Там этот процесс затронул как посреднические организации, так и непосредственно самих ипотечных специалистов.
Аналогичная картина, пусть даже и меньшая по масштабам, наблюдается и в РФ. Еще не идет речь о массовом уходе игроков с рынка, но все больше компаний начинают расширять линейку услуг и искать источники дополнительного дохода. Сегодня еще единичны случаи привлечения посредников к уголовной ответственности за участие в фальсификации документов о доходе, но и они уже имеют место быть, а их число возрастает с каждым месяцем.
При анализе ситуации в регионах, «особо отличившихся» по объему выданных в прошлом году кредитов и имеющих повальный невозврат в текущем, было подмечено, что в большинстве случаев инициаторами преступных схем выступали именно брокерские фирмы. Но теперь это уже не просто внутренние проблемы банков. Поскольку к делу подключились силовые ведомства, то они могут сделать из этого громкие показательные процессы. Подобным образом действуют их коллеги за рубежом, и таким путем повышают мотивацию брокеров отказываться от сомнительных методов работы, побуждая либо повышать компетенцию своих сотрудников, либо прибегать к аутсосинговому обслуживанию со стороны специализированных структур.
Авторы – И. Янушкевич, М. Алексеева
Источник – Bankir.Ru