«Ипотека-Экспресс» – одна из немногих компаний, которая предложила услуги профессионального консультанта на отечественном рынке ипотечного кредитования. Об особенностях работы ипотечных брокеров мы беседуем с генеральным директором компании «Ипотека-Экспресс» Ольгой Шаламовой
Каковы предпосылки появления в Украине ипотечного брокериджа? Готовы ли украинцы к таким услугам?
Ипотечный брокеридж начал развиваться в странах Европы и Америки довольно давно. В Россию западный опыт пришел только в 2004 году, а в 2006 году были зарегистрированы первые компании и в Украине.
Функция ипотечного брокера заключается в подборе оптимальной программы кредитования и страхования, сопровождении клиента в процессе получения кредита, консультации в случае желания или необходимости реструктуризировать задолженность.
По моему мнению, отечественный рынок уже созрел к использованию такой услуги. Ведь за последние несколько лет произошло много покупок отечественных компаний иностранными инвесторами. Львиная доля этих покупок (слияний/поглощений) была именно в банковском секторе. Причем можно с уверенностью сказать, что доля иностранного капитала в ближайшие годы будет расти. В связи с этим в ипотечном кредитовании резко увеличилось количество предлагаемых банками программ. Широкий выбор ипотечных продуктов, представленный сегодня на рынке, способен удовлетворить даже самые строгие и требовательные заявки клиентов.
На выбор клиенту предлагаются продукты с различными условиями, сроками и схемами кредитования. Часто варьируется и стоимость кредитов, причем не только в разных банках, но даже и в рамках одного финансового учреждения. Кроме того, появляются различные программы продажи ипотечных продуктов совместно с другими продуктами – например, карточные кредиты (которые часто банки предлагают к ипотечным кредитам), совместные дисконтные программы банков с партнерами (например, строительными магазинами, подразумевая, что зачастую в новой квартире заемщику необходимо еще сделать ремонт и т.д). Анализируя рынок мы можем увидеть сегодня более ста различных ипотечных продуктов. Все это вызывает некую сумятицу у конечных потребителей, они теряются в таком море предложений. А заканчивается это для прямого банковского клиента, как правило, тем, что, устав от постоянных посещений банков, от постоянных переговоров, он соглашается в конечном итоге либо на любой продукт, либо на тот продукт, который дешевле исходя из процентной ставки.
Но ведь сегодня ни для кого не секрет, что процентная ставка лишь частично определяет цену кредита. Поэтому одна из задач ипотечного брокера определить конечную стоимость займа и показать все затраты, которые придется понести клиенту в результате оформления и обслуживания кредита.
Первое, с чем к нам приходят – это выяснение, действительно ли декларируемая цена кредита будет равна реальной и где могут быть подводные рифы именно в стоимости. Для среднестатистического украинца цена является главным параметром определения приемлемости кредита. Вместе с тем часто случается и так, что клиенту нужны специфические условия договора – например, программа с кредитными каникулами, разнообразными льготными периодами, возможностью неравномерной по срокам выплаты процентов и тела кредита. Для того, чтобы самостоятельно подобрать ипотечную программу, человеку необходимо потратить много усилий и времени, а также уметь разбираться в особенностях ипотечных банковских продуктов. Эти функции компания «Ипотека-Экспресс» берет на себя, и после обсуждений желаемого продукта с клиентом, наши специалисты дают своих рекомендации, основанные на результатах постоянного мониторинга и анализа существующих на рынке ипотечных программ. В результате клиент получает всего несколько приемлемых ипотечных продуктов на выбор и самостоятельно принимает окончательное решение.
Ваши клиенты это в основном люди, которые получают от банков отказы в кредитах?
Интересный факт, с которым мы столкнулись при анализе наших клиентов: все они ранее имели опыт кредитования в банках. И, имея этот опыт, люди пришли к нам. Мы не говорим о том, что это был исключительно негативный опыт. В большинстве случаев – он был позитивным с точки зрения получения кредита. Но негативным с точки зрения потерянного времени, сил и средств. Поэтому клиенты, желая повторно получить кредит, обращаются к нам для того, чтобы не повторять собственных ошибок при выборе ипотечного продукта. Это абсолютно правильный подход, потому как профессиональный подбор предложения для клиентов – наша работа.
В какую сумму обойдутся заемщику Ваши услуги?
Для клиента наши услуги абсолютно бесплатны, а вознаграждение компании оплачивают наши партнеры. В этом случае самое главное для клиента то, что на конечную стоимость кредита его сотрудничество с нами никак не влияет.
Как же клиент может быть уверенным в объективности Вашего совета?
У клиента всегда есть возможность проверить данные и информацию, которую предоставляют наши консультанты. При первичной консультации мы не скрываем составляющих (процентная ставка, комиссии банков, плата за обслуживание кредита и т.д.) конечной стоимости кредита. На основании этой информации легко можно просчитать стоимость аналогичных продуктов и убедиться в объективности нашего подхода.
Сколько банков и страховых компаний являются Вашими партнерами?
Установление партнерских отношений с банками так же как и подбор продуктов для клиентов – наша ежедневная работа. Поскольку именно таким образом мы расширяем возможности выбора для потребителей. На сегодняшний день нашими партнерами являются четыре банка. Еще два договора с банковскими учреждениями проходят стадию согласования и подписания. Также мы имеем порядка десяти партнеров – страховых компаний. Учитывая непродолжительный срок нашего существования на украинском рынке, мы расцениваем это как достаточно хороший результат.
Стоит отметить, что мы не останавливаемся только на поиске партнеров, но и постоянно обращаем внимание всех сторон на актуализацию существующих программ. Кроме того, у нас есть возможность участвовать в разработке новых продуктов для клиентов. Это имеет важное значение для банков и страховых компаний, ведь наши консультанты – это первые лица, которые узнают об истинных нуждах и потребностях клиента. Таким образом, в процессе двустороннего взаимодействия, ипотечные продукты будут все больше соответствовать потребностям населения.
«Ипотека-Экспресс» работает в узком сегменте ипотечного брокериджа. Планируются ли в будущем консультации и подбор продуктов по другим направлениям кредитования, например, помощь с кредитами на покупку автомобилей?
Первоначальная идея создания компании – это подбор исключительно ипотечных продуктов. Однако наш бизнес ориентирован на потребности наших клиентов. Не исключено, что, обратившись за помощью с ипотечным кредитом, позже клиент пожелает купить в кредит автомобиль и мы поможем ему. Сегодня одним из приоритетных заданий компании является создание сети по продаже ипотечных продуктов. В перспективе вполне возможно расширение нашей деятельности и на другие виды кредитования.
Существуют ли у компании специальные скоринговые (аналитические) программы, которые позволяют на первом этапе общения с потенциальным заемщиком определить его «качества кредитоспособности»? Сотрудничает ли компания с бюро кредитных историй?
Что касается программ скоринга, есть два варианта анализа клиентов. Во-первых компания имеет собственные аналитические продукты, которые дают возможности при первой встрече определить основные параметры кредитоспособности потенциального заемщика. В то же время, в каждом банке имеется свой перечень параметров, согласно которым кредитные специалисты принимают решения о кредитовании. Поэтому вторая возможность «проверки» клиента – это использование программ банков-партнеров. Такие программы являются интеллектуальной собственностью финансовых учреждений и не всегда могут быть переданы нам для работы. Поэтому, работая с разными банками, мы учитываем особенности оценки клиентов в каждом из них и включаем соответствующие фильтры в нашу собственную программу.
Относительно бюро кредитных историй скажу так – на сегодняшний день они только начали формироваться в Украине и возможность работы с ними имеют только банки.
Ваши прогнозы относительно ставок по ипотечным кредитам на ближайший год?
Во многом на этот вопрос будут влиять возможности привлечения денежных ресурсов банками и дальнейшее развитие событий на мировом ипотечном рынке. С уверенностью можно говорить лишь о том, что в следующем году дешевых долларовых кредитов ожидать не стоит. В то же время стоимость гривневых кредитов будет снижаться, тенденцию к чему мы видим уже сегодня. Разрыв между ставками кредитов в гривне и долларе будет уменьшаться, и со временем заемная гривна имеет все шансы стать дешевле доллара. Однако это совсем не значит, что подобная практика перенесется и на вторичный рынок жилья. В расчетах между населением гривна вряд ли войдет в моду. Скорее всего, популярной валютой расчета станет другая иностранная валюта – евро.
Источник – http://www.delo.ua