Банки меняют систему продаж ипотечных продуктов: они все активнее развивают новые для украинского рынка способы привлечения клиентов. Благодаря ипотечным брокерам и финансовым консультантам банки привлекают все большее количество заемщиков по ипотечным кредитам.
По мнению банкиров, за два года доля продаж ипотечных кредитов банка с участием риелторов вырастет в среднем с 16 до 29%. Этот показатель указывает также и на ипотечных брокеров, которые чаще работают в тандеме с агентствами недвижимости, почти не выступая как самостоятельные организации. Участники рынка и эксперты считают, что все это свидетельствует об укреплении тенденции – скоро украинская ипотека будет работать по западноевропейскому сценарию, где до 40% выданных кредитов приходится на продажи через ипотечных и кредитных брокеров. В некоторых украинских банках статистика вполне «европейская» уже сейчас. Около 60% клиентов – те, кто приходят за ипотечными кредитами напрямую, без участия посредников.
Но со временем, по словам банкиров, эта цифра, безусловно, будет снижаться. «Банкам удобно работать с посредниками-партнерами, такое сотрудничество позволяет более эффективно организовать работу с клиентами», – отмечает независимый эксперт Петр Шмелев. «Я думаю, что роль посредников на рынке ипотечного кредитования будет расти, как и доля кредитов, выданных с их участием. Сейчас на рынке посредников ипотечных сделок происходит четкое разделение по функциям: риелторы постепенно отказываются от брокерских услуг или выделяют брокеридж в отдельные подразделения. Эта тенденция, на мой взгляд, будет продолжаться. Банки охотно прибегают к услугам посредников в сфере ипотечного кредитования, несмотря на то, что сегодня затраты на прямое привлечение клиентов и затраты на вознаграждение брокерам – сопоставимые цифры.
Но если клиент привлечен через ипотечного брокера, для банка это фактически стопроцентная гарантия того, что кредит в конечном итоге будет выдан. Если же клиент приходит в банк самостоятельно, то даже после первоначального одобрения заявки вероятность завершения сделки – 25-30%. Мы активно используем посредников в ипотеке и стремимся к тому, чтобы доля ипотечных кредитов, выданных с их участием, составляла не менее 50%», – отмечает Шмелев.
Эксперты пока расходятся в прогнозах роста объема ипотечных кредитов, но в любом случае это крайне перспективное направление, и банкам стоит за него бороться. В прошлом году общая сумма кредитов, выданных на покупку недвижимости, выросла до 28 млрд. грн.
По данным Александра Киреева, главы дирекции банковского регулирования, надзора и финансового мониторинга Национального банка Украины, за 2006 год объем ипотечных кредитов вырос в три раза. В 2007 году, несмотря на высокие ставки, объем ипотечных кредитов должен снова утроиться. Это обусловлено тем, что этот сегмент рынка остается очень привлекательным для новых игроков. «На наш рынок постоянно приходят новые игроки, которые готовы предложить более привлекательные условия. Население будет брать кредиты, так как люди все больше привыкают жить в кредит», – уверен руководитель одного из коммерческих банков. По разным оценкам, к 2009 году будет выдано на 40-45 млрд. грн. ипотечных кредитов. В коммерческих банках есть и более оптимистичные прогнозы: по предположениям некоторых экспертов, эта цифра перевалит за 60 млрд. грн.
По данным финансистов, банк в среднем тратит $400 для того, чтобы заинтересовать потенциального заемщика, в такую же сумму обходится новый клиент страховой компании. Более $1 тыс. тратит риелтор. Суммируя затраты всех участников ипотечной цепочки, включая оценщика и брокера, выходит около $2800. «Если говорить об ипотеке как о бизнесе, компаниям предстоит подумать о том, как снизить издержки. У каждого участника цепочки в отдельности это не получится. Работая вместе, уменьшить сумму можно будет как минимум вдвое», – считает Петр Шмелев. По оценкам участников рынка, эти цифры можно считать «средней температурой по рынку». В среднем системные банки тратят на привлечение клиента около $1 тыс., в специализированных банках с «ипотечным» брендом эта цифра может быть меньше среднестатистических $400.
Ипотечный брокеридж
Услугами ипотечных брокеров пользуются заемщики, которые не хотят самостоятельно анализировать рынок и выбирать на нем лучшие кредитные предложения. Брокеры проводят консультации, анализируют предложения финансовых институтов, помогают оформить все необходимые документы и даже отвозят их в банк. В идеале появиться там заемщик должен только один раз – для подписания кредитного договора. Услуги ипотечного брокера обходятся клиентам от 1 до 5% от суммы полученного займа, но может быть и фиксированный тариф – по ипотеке в среднем $300-400. Брокеры либо сами обращаются в банк с предложением о партнерстве, либо это делают финансовые институты, что происходит гораздо реже. Правда, в некоторых банках вообще запрещено работать с брокерами, что, впрочем, вовсе не мешает договариваться с конкретными менеджерами.
Представители брокерских компаний подтверждают: банки, стремящиеся привлечь как можно больше заемщиков, действительно все чаще предлагают кредитовать клиентов брокерских фирм по сниженным ставкам. Или же, как поясняет Николай Власенко, генеральный директор агентства «Семейный финансист», возможна другая форма предоставления льготных условий: банк соглашается выплачивать ипотечному брокеру комиссию за результативного клиента в размере 1% от суммы полученного займа. В этом случае ипотечный брокер снижает свою комиссию для клиента на тот же 1%. Такая схема является весьма популярной на рынке ипотечного брокериджа, где в среднем вознаграждение кредитного брокера может составлять 1-5% от суммы полученного займа. Понятно, что снижение комиссии ипотечного брокера на 1% позволяет клиенту неплохо сэкономить, не говоря уже о том, что он сокращает свои временные издержки при оформлении кредитной заявки и получает кредит, максимально устраивающий его по всем параметрам.
Но снижением ставки или финансированием банками части брокерской комиссии дело не ограничивается. Как отмечают участники рынка кредитного брокериджа, финансовые структуры готовы идти еще дальше. «Компании совместно с банками разрабатывают продукты, которые предусматривают следующее: банки берут на себя выплату комиссии брокеру за подбор программы и сбор необходимого пакета документов. То есть клиент в данном случае получает услуги кредитного брокера практически бесплатно», – отмечает Николай Власенко.
Однако идиллическую картину плодотворного сотрудничества между банком и ипотечным брокером омрачают некоторые обстоятельства. Например, то, что брокер по-прежнему не несет ответственности за привлечение «плохого должника». «Кредитный брокер, по сути, является каналом продаж и не фигурирует ни в одном документе: кредитном договоре, договоре залога, договоре поручительства и т. д. Соответственно, он не несет никакой юридической ответственности за привлеченных им заемщиков», – подчеркивает Николай Власенко. Это обстоятельство, по мнению банкиров, значительно затрудняет сотрудничество между брокерами и банками. «Брокеры не несут ответственности по «плохим долгам» – значит, все кредитные риски банку приходится принимать на себя», – говорят банкиры.
Сами же ипотечные брокеры считают, что ситуация, при которой все кредитные риски несет банк, а брокерские фирмы несут только имиджевые издержки, является совершенно нормальной и соответствует общемировой практике. «Брокер обязан обеспечить клиенту получение кредита и максимально сократить время рассмотрения кредитной заявки. Чтобы выполнить эти задачи, он должен подготовить пакет необходимых документов, но он не обязан проводить всестороннюю проверку качества кредитоспособности клиента. Это остается в компетенции банка, который принимает решение о предоставлении кредита, исходя из своих внутренних регламентов», – говорит г-н Власенко.
Все бы хорошо, но у наблюдателей невольно возникает вопрос: если банки будут выплачивать за клиентов часть брокерской комиссии или даже всю брокерскую комиссию, не приведет ли это к тому, что потенциальному заемщику будут предлагать не максимально выгодную для него программу кредитования, а программу щедрого банка-партнера? Конечно, клиент в любом случае будет экономить на уплате комиссии, однако он может потерять просто за счет того, что остальные условия займа будут, мягко говоря, не идеальными. Представители кредитных брокерских компаний считают, что шансы развития событий по такому сценарию равны нулю. И потому, что брокерам нет смысла портить свою репутацию в глазах клиентов (особенно, если учесть, что пока почти половина клиентов приходит к ним по рекомендации своих друзей и близких). И потому, что предложение банка об уплате части или всей брокерской комиссии очень скоро будет «транслировано» рынку – то есть можно предположить, что в «пакете» у брокера будет в обозримом будущем далеко не одна такая кредитная программа.