Ипотека на миллион

О том, что в Украине есть миллионеры, знают все. О том, что квартиру сегодня можно купить в кредит – тоже. Что такое VIP-кредит? Это направление в Украине настолько новое, что присутствует лишь в отдельных банках.

Впрочем, в Москве, на которую у нас привыкли равняться едва ли не во всем, ситуация примерно та же – VIP-ипотечные услуги только развиваются, поэтому и число банков, их предоставляющих, и количество самих VIP-кредитов – пока невелико. По данным российской прессы, во всей Белокаменной ежемесячно выдается около 30-ти кредитов с бюджетом «от $ 1 млн», что для такого активного и дорогого мегаполиса действительно не много.
В Украине к вопросу необходимости создания подобных ипотечных программ банкиры подходят осторожно, тщательно оценивая их перспективы. Многие считают нецелесообразным выделять это направление. Например, в «Родовiд Банке», по словам заместителя начальника управления розничного бизнеса Артема Кучина, каждый клиент, независимо от его финансового состояния, уже заведомо важная персона, требующая внимательного и индивидуального подхода.

Управляющий Киевского областного филиала «Укрсоцбанка» Андрей Онистрат, напротив, долгое время лоббировал внедрение внутреннего именного перечня VIP-клиентов банка, в котором предусматривалась бы даже их классификация. Он считает, что люди, приносящие банку значительные прибыли, заслуживают особого сервиса, хотя также следит за квалифицированным обслуживанием клиентов любого уровня.

«БМ Банк», основным акционером которого является российский АКБ «Банк Москвы», VIP-кредитов еще не выдавал. Объясняется это молодостью учреждения – ему всего немногим больше года. Потому специальную программу для важных клиентов пока вводить не планируют, но возможности такой не исключают – все зависит от рынка и развития ситуации с ипотекой в самом банке. Здесь готовы кредитовать клиентов на довольно крупные суммы, хотя предпочтение отдают все же маленьким и средним кредитам, позволяющим диверсифицировать риски.
Общепринятых стандартов, характеризующих ипотеку как кредит VIP-уровня, в Украине нет. Но есть три главных параметра, которые допускают такую возможность: размер займа, объект залога и социальный статус клиента. Минимальная сумма «очень важного» кредита официально банками не утверждена, однако банкиры определяют ее в «несколько сотен тысяч долларов». Залоговым имуществом данного уровня выступает элитное жилье, будь то квартиры или дома, либо высоколиквидные земельные участки в Киеве и престижных пригородах.

А вот к определению VIP-заемщика как такового подход весьма субъективный. Например, Андрей Онистрат разделяет их на три группы. Первая – те, кто берет крупные суммы под большие покупки вроде участков земли, санатория или нескольких квартир, но в этих сделках присутствует элемент сомнительности. Вторая – классические селебритис, желающие приобрести элитный объект недвижимости в личное пользование. В данной категории клиентов, по словам банкира, «что ни заемщик, то бриллиант, и каждый из них возглавляет какой-то крупный бизнес». Третья группа – преимущественно представители среднего бизнеса и руководители подразделений больших компаний, которые сегодня получают фиксированную зарплату, но стремятся значительно повысить свой статус и доходы в будущем.

О максимальных суммах выданных ипотечных кредитов банкиры говорят с неохотой, но признают, что иногда заключались договора и на несколько миллионов долларов. Количество же эксклюзивных клиентов банка определить сложно – подход строго индивидуален. Например, по словам Андрея Онистрата, в его финансовом учреждении к таковым можно отнести около 10% общего числа заемщиков.

Условия выдачи

Для банков, так или иначе выделяющих в своей работе VIP-ипотеку, важными являются условия выдачи подобных кредитов. Они нередко зависят от суммы займа, но все же различаются. Причем иногда их ужесточают, а иногда, наоборот, смягчают.

Одно из основных условий кредита – процентная ставка – для VIP-клиентов каждым банком определяется по-разному. Например, в «Укрсоцбанке» лицам из упомянутой категории зачастую готовы предоставить ипотечный кредит на 0,5–0,7% дешевле обычного. Причина – повышенное доверие и заинтересованность в том, чтобы такие люди как можно дольше оставались клиентами банка.

Председатель правления АБ «Клиринговый дом» Виктория Андреевская считает, что человеку, добившемуся значительного финансового успеха, банк может пойти навстречу и снизить свою доходность. Кредитуя таких клиентов, в первую очередь, рассчитывают на надежный залог и хорошее финансовое состояние заемщика, а не на сверхприбыли. В то же время эксперт подчеркивает, что прямой зависимости между суммой кредита и процентной ставкой нет – любому снижению есть предел. «Каждым банком на определенном этапе рассчитана минимальная рентабельная процентная ставка, в пределах которой готовы работать», – объясняет она такую позицию.
Процентные ставки в «Родовiд Банке» от суммы ипотеки не изменяются. В «БМ Банке» пока говорят лишь о предполагаемых условиях выдачи дорогих кредитов – возможны определенные скидки на доходы клиента, на оценку финансового состояния, на комиссионные или уровень процентной ставки. Они будут обсуждаться отдельно в каждом случае и зависеть от решения кредитного комитета.

Несмотря на то, что VIP-клиенты – люди далеко не бедные, кредиты они просят весьма крупные, и банк не всегда готов выдать им необходимую сумму. В случае покупки дорогостоящего жилья в кредит, размер аванса, который заемщик должен заплатить за недвижимость самостоятельно, колеблется от 20 до 50% в зависимости от требуемой суммы и условий банка. По словам Андрея Онистрата, к большим займам всегда относятся очень щепетильно и просят авансовые взносы посущественнее. «Например, при покупке однокомнатной квартиры есть шанс получить кредит вообще без аванса, а вот для приобретения элитных апартаментов или частного дома могут попросить и 40%, потому что такой объект сложнее продать, его ликвидность снижена», – разъясняет эксперт простой механизм работы банкиров.

Артем Кучин подтверждает факт увеличения авансового платежа, если покупка дорогая. «Обычный аванс в нашем банке составляет 10–15%, повышенный – 20–25%. Но такие ставки – не окончательные, все будет зависеть от результатов индивидуальных переговоров с клиентом», – говорит он.

Отличительным моментом VIP-ипотеки, очень важным для обычного, но практически незначительным для состоятельного заемщика, является продолжительность кредитования. В каждом банке любому клиенту готовы выдать кредит на максимальный срок, установленный для ипотеки, но к дорогим заявкам на длительный период относятся с осторожностью. Бытует интересное мнение: для получения большой суммы нужно убедить банк в том, что заемщик совершенно не нуждается в деньгах и финансы для покупки дорого объекта (даже нескольких) у него имеются. Кредит же ему нужен лишь для того, чтобы не изымать личные средства из оборота своего бизнеса. «Если человек считает возможным жить в доме стоимостью несколько миллионов долларов, то непонятно, зачем ему кредит сроком более чем на 10 лет, – отмечает Андрей Онистрат. – Большие суммы предусматривают интенсивное погашение вследствие наличия бизнеса, приносящего неплохую прибыль».

Да и сами клиенты, как правило, не просят VIP-кредиты на длительный срок. Обычно он составляет 5–10 лет, но в реальности и этого времени оказывается много. Состоятельные люди не будут растягивать задолженность – часто на полную уплату кредита уходит 2–3 года, а то и меньше.

Естественно, ни один банк не станет вводить штрафные санкции за досрочное погашение кредита такими клиентами. Есть также определенная лояльность касательно регулярности выплат. Если в «Родовiд Банке» минимальным количеством приходов платежей по кредиту считают один раз в месяц (можно и чаще, но никак не реже), то в «Укрсоцбанке» и в АБ «Клиринговый Дом» VIP-заемщику предоставляется свобода в графике погашения основного тела кредита, требуется лишь регулярно вносить платежи по процентам. Все дело в том, что доходы такого клиента формируются не из зарплаты, а из финансовых результатов его бизнеса. К примеру, сегодня у него нет прибыли, зато завтра он может успешно завершить проект или провести удачную сделку и погасить всю сумму сразу.
Другой срок, который отличает дорогой кредит от более дешевого, – продолжительность рассмотрения заявки кредитным комитетом. Здесь все банкиры единодушны – обычно он несколько длиннее стандартного, ибо сумма кредита большая, риски выше, да и перечень необходимых документов обширнее. Тем не менее, учитывая важность таких заемщиков и их денег для банка, этот срок стараются не затягивать. Однако Андрей Онистрат уверен, что подобные вопросы все равно нужно контролировать и даже лоббировать, поскольку поток клиентов в украинских банках сейчас очень велик и менеджеры не всегда успевают вовремя справляться с работой, вследствие чего указанный вопрос может «зависнуть» месяца на два.

Виктория Андреевская считает, что продолжительность рассмотрения заявки на кредитование будет зависеть от того, насколько клиент готов раскрыть свое финансовое состояние. «Если он заинтересован в кратчайшем сроке, то может получить кредит и за 3-5 дней. Но бывают случаи, когда заемщик сам не уверен в необходимости такого кредита, и данный этап растягивается на месяц-полтора. С помощью банка клиент лишний раз анализирует свой бизнес, свои возможности и решает, нужен ли ему кредит», – отмечает она интересную особенность.
В «Родовiд Банке» гордятся своими сроками рассмотрения заявок на ипотеку. «Даже если мы отказываем клиенту в кредитовании, стараемся делать это в кратчайшие сроки. Поэтому многие клиенты благодарят нас и за отказ, потому что он был быстрым», – хвалит качество работы своих коллег Артем Кучин.

Такое стремление весьма похвально для каждого банка, ибо пакет подаваемых при VIP-ипотеке документов может быть значительно объемней. По сути, подаются те же, что и при обычной ипотеке, т. е. подтверждающие способность клиента оплатить кредит, но поскольку VIP-заемщиком зачастую является бизнесмен, сферы интересов которого могут быть разными, количество бумаг увеличивается. Банки стремятся определить доходность того или иного его бизнеса, чтобы корректно рассчитать возможности погашения кредита. Впрочем, подготовкой документов, подтверждающих источники дохода, такой человек не занимается, поручая это своим поверенным лицам.

Предмет ипотеки

Предметом VIP-ипотеки сегодня, чаще всего, становятся элитные земельные участки и частные дома в окрестностях Киева. Разумеется, заемщик высокого уровня уже имеет квартиру в столице, часто не одну, либо постоянное жилье за городом. Подобный объект вполне может выступить в качестве ликвидного обеспечения кредита. Покупая особняк за городом, лица этой категории ориентируются на наиболее престижные территории – начиная с Конча-Заспы и заканчивая популярными в последнее время Одесским, Житомирским и Бориспольским направлениями. Столичные апартаменты чаще приобретаются в инвестиционных целях. «Иногда в элитном секторе ипотеки случаются и покупки спекулятивного характера, поскольку недвижимость является отличным источником дохода», – отмечает Андрей Онистрат.

Различий по условиям кредитования в зависимости от предмета ипотеки обычно нет. Больше внимания банк уделит кредиту на приобретение земельных участков, что связано с повышенными рисками наподобие конфликтов с местными властями и жителями по поводу законности землеотвода. Возможно даже незначительное повышение платы за такой кредит или сокращение срока его пользования. Но, как утверждают банкиры, для состоятельных клиентов эти изменения условий роли не играют.

Несколько удивительно, что при оценке эксклюзивной недвижимости, каковой являются дорогие квартиры и дома, в качестве основного метода банки используют аналоговый. Объясняют они это так: вне зависимости от объекта оценки, аналоги для сравнения можно найти всегда. «Лучшее или худшее, большее или меньшее, но рядом постоянно что-то продается», – судит по опыту Андрей Онистрат.

После проведения сравнительного анализа эксперты оценивают качество постройки и отделки жилья – чем оно лучше, тем дороже будет стоить объект. Однако особо эксклюзивные квартиры и дома, наоборот, могут быть оценены ниже, чем изначально предполагалось, именно из-за своей оригинальности. Если интерьер (а в частном доме – и экстерьер) является уникальным дизайнерским решением, и его нельзя изменить хотя бы частично, покупателю придется либо жить в созданных условиях, либо заниматься капитальным ремонтом. Поэтому ликвидность и, соответственно, стоимость такого объекта снижается.

Оценкой элитной недвижимости для ипотеки занимаются аккредитованные при банке экспертные организации, которым он доверяет, и репутация которых вопросов не вызывает. Хотя, как отмечает Виктория Андреевская, VIP-клиент может прийти уже с оценкой «именитого» специалиста, и банк примет ее. «Если же заемщик приводит к нам неизвестного оценщика, мы можем самостоятельно заказать альтернативную экспертизу недвижимости, чтобы сравнить результаты», – объясняет она.

При этом в каждом банке есть сотрудники, ответственные за контроль экспертной оценки. Они также выезжают на осмотр объекта, фотографируют его и проверяют. А в больших системных финансовых учреждениях, таких как «Укрсоцбанк», внутрибанковская проверка производится дважды: сначала на уровне подразделения, которое непосредственно выдает кредит, затем – на уровне головного офиса.

Несмотря на то, что дорогой кредит ассоциируется с повышенным риском для банка, это не совсем так. С одной стороны, предмет VIP-залога тесно связан с рынком недвижимости. «Поэтому, если на последнем появляются серьезные колебания, то, учитывая стоимость подобных объектов, коэффициент будет существеннее абсолютной величины падения цен. Это увеличивает риск по сравнению с менее весомым ипотечным залогом», – считает Виктория Андреевская.

Кроме рисков колебаний рынка недвижимости, на VIP-клиентов может влиять и состояние экономики страны в целом. Среднему заемщику они неведомы – он получает стабильную зарплату и не зависит от масштабных событий. Самый специфический риск, который признают и в «Укрсоцбанке», и в «Родовiд Банке», – политический, ибо зачастую VIP-клиенты так или иначе связанны с политикой, поэтому нестабильность или изменения в этой сфере могут существенным образом сказаться на финансовой успешности клиента. В то же время банкиры не припоминают, чтобы по VIP-кредиту происходил дефолт. Вероятность непогашения дорогого кредита уменьшается за счет социальной значимости VIP-заемщика. Клиенты такого уровня залог не теряют.

Кому нужен кредит на миллион?

Именно социальный статус наравне с финансовым положением – основные критерии, позволяющие отнести клиента к категории VIP. Обычно такими заемщиками банка являются мужчины, женщины – очень редко. Исключения составляют немногочисленные бизнес-леди и жены, на которых, в силу нашего менталитета, часто оформляется дорогой кредит.

Возраст VIP-заемщика, по словам Артема Кучина, определить сложно, поскольку сегодня состоятельными могут быть и 25-летние, и 60-летние. «Хотя людей старшего поколения у нас все же меньше», – признается он. Виктория Андреевская сужает круг до 35-50 лет.

Социальное и финансовое положение VIP-заемщика определяется родом его занятий, а это – преимущественно крупный собственный бизнес и политика. Андрей Онистрат среди VIP-клиентов своего банка чаще всего встречает топ-менеджеров, генеральных директоров, управляющих партнеров либо непосредственно владельцев компаний. Как объясняют банкиры, доходы состоятельных людей позволяют быстро гасить взятый кредит – обороты их компаний исчисляются минимум десятками миллионов гривен. Сферы бизнеса – самые разные, от торговли и производства до строительства и энергетики.

О присутствии в числе VIP-клиентов политиков банкиры предпочитают умалчивать, хотя, как справедливо отмечает Артем Кучин, даже госчиновнику высокого ранга в современном мире нужны банковские услуги, поэтому в каком-то из финансовых учреждений они будут обслуживаться в любом случае. Не скрывает присутствия политиков в своем банке Андрей Онистрат. По его подсчетам, их число в общем количестве VIP-заемщиков достигает 10%. Причем зачастую они оформляют квартиру на супругу либо других лиц и берут кредит, чтобы на провокационный вопрос о дорогой покупке можно было ответить: она приобретена в кредит.

Для состоятельного клиента очень важна репутация банка, в который он собирается обратиться за кредитом, поскольку необходимо будет раскрыть всю информацию о своем финансовом положении и о приобретаемом имуществе. Нередко главную роль в выборе банка играет личное знакомство с владельцами либо топ-менеджерами финансового учреждения. И даже несмотря на то, что обычно оформление ипотеки подобные люди поручают доверенным лицам, они все же предпочитают индивидуальный подход и общение на самом высоком уровне.
К своим деньгам состоятельные заемщики подходят весьма щепетильно и среди нескольких банков с личными знакомствами предпочтут тот, где им предложат самые интересные условия. В то же время они могут заплатить по кредиту чуть больше, но выбрать для себя более комфортную атмосферу. Поэтому на решение влияет не один, а много разных факторов, которые часто прямого отношения к ипотеке не имеют. А вот посредничество не очень распространено, и случаи, когда клиента в банк приводит риэлтор, – единичны.

Несмотря на то, что VIP-клиенты являются желательными для каждого банка, изредка в выдаче кредита им отказывают. Так, в «Родовiд Банке» поводом этому могут стать недостаточность обеспечения кредита или неправильно оформленные документы, хотя, по словам Артема Кучина, в сфере дорогой ипотеки доля таких отказов значительно меньше. «Если компания, в которой клиент работает топ-менеджером, по мнению банка, сильно «закредитована», причем неважно, в каком финансовом учреждении, это может стать поводом для отказа», – поясняет Андрей Онистрат. Однако он считает такое мнение спорным, ибо в данном случае речь идет о покупке личного актива, который гораздо ближе «к сердцу», чем нечто общественное, поэтому и отношение к нему более ответственное. В АБ «Клиринговый Дом» хорошему заемщику, соответствующему всем критериям банка, в VIP-ипотеке не откажут. Разве что новому, если он не смог убедить банк в своей финансовой состоятельности.
Главное, о чем не перестают твердить все банкиры, – это индивидуальный подход к клиенту, готовность удовлетворить все его пожелания относительно кредита и максимальное старание идти ему навстречу. VIP-заемщиками нередко становятся постепенно, стороны вначале «прощупывают» друг друга мелкими операциями, создавая кредитную историю и историю взаимоотношений. И в случае удовлетворения результатом сотрудничества, клиент «на 5 тысяч» может превратиться в клиента «на миллион».